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      ÍNDICE

      Dirección y motivación de equipos

      1 La entrevista de evaluación
      1.1 Introducción
      1.2 Conceptos básicos
      1.3 La entrevista de evaluación
      1.4 Evaluación del desempeño y Gestión de Recursos Humanos
      1.5 Principios de la Evaluación del desempeño
      1.6 Preparación de las evaluaciones del desempeño
      1.7 Técnicas o métodos para la evaluación del personal
      1.8 Técnica de comparación
      1.9 Técnicas de distribución forzada
      1.10 Listas de verificación o listas de control
      1.11 Diferencial semántica
      1.12 Escalas gráficas y numéricas
      1.13 Ventajas de la evaluación del desempeño
      1.14 Problemas del proceso de evaluación
      1.15 Objetivos de la evaluacion del desempeño
      1.16 Presentación – La entrevista de evaluación
      1.17 Cuestionario: La entrevista de evaluación

      2 Delegación eficaz de funciones
      2.1 En qué consiste delegar
      2.2 Habilidades para delegar
      2.3 Comienza la tarea de delegar
      2.4 Tareas delegables y no delegables
      2.5 Presentación – Delegación eficaz de funciones
      2.6 Cuestionario: Delegación eficaz de funciones

      3 Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo
      3.1 Formación de equipos de trabajo
      3.2 Miembro ideal de un equipo de trabajo
      3.3 Desarrollo de equipos de trabajo
      3.4 Cómo organizar su equipo
      3.5 El tiempo y el proceso administrativo
      3.6 Establecimiento de prioridades
      3.7 Planificación y fijación de metas
      3.8 Estrategias para la fijación de metas
      3.9 Seleccionar personas adecuadas
      3.10 Evaluación del equipo
      3.11 Presentación – Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo
      3.12 Cuestionario: Mejorar el rendimiento de un equipo de trabajo

      4 Toma de decisiones
      4.1 Toma de decisiones
      4.2 Tipos de decisiones
      4.3 Importancia de la toma de decisiones
      4.4 Implicaciones en la toma de decisiones
      4.5 Estilos de dirección
      4.6 Toma de decisiones. Técnicas para la toma de decisiones en grupo
      4.7 Presentación – Toma de decisiones
      4.8 Cuestionario: Toma de decisiones

      5 Motivación de equipos de trabajo
      5.1 Introducción
      5.2 Definición de Motivación
      5.3 Diferencias entre motivación y satisfacción
      5.4 Teorías y Modelos
      5.5 Teorías de contenido
      5.6 Teorías de procesos
      5.7 Medio Ambiente
      5.8 Grupos y Equipos
      5.9 Motivación de Equipos de Trabajo
      5.10 Conclusiones
      5.11 Presentación – Motivación de equipos de trabajo
      5.12 Cuestionario: Motivación de equipos de trabajo.

      6 Técnicas de dirección de equipos
      6.1 Introducción
      6.2 Modelo del continuo autocrático – democrático
      6.3 El liderazgo situacional
      6.4 Cuestionario: Cuestionario final Dirección de equipos

      El uso eficaz del tiempo

      1 El uso eficaz del tiempo
      1.1 Valoración del uso eficaz del tiempo
      1.2 Causas de la escasez de tiempo
      1.3 Factores que influyen en el uso del tiempo
      1.4 Causas del mal uso del tiempo
      1.5 Visión de futuro
      1.6 Leyes sobre el uso del tiempo
      1.7 Los ladrones del tiempo
      1.8 Conclusión
      1.9 Supuesto práctico
      1.10 Cuestionario: Cuestionario final

      Gestión eficaz de reuniones

      1 Gestión eficaz de reuniones
      1.1 Reuniones
      1.2 Reuniones informativas y – o de recogida de información
      1.3 Reuniones para llegar a un acuerdo
      1.4 Reuniones para generar ideas, reuniones creativas
      1.5 El papel del coordinador de una reunión
      1.6 Características de un buen coordinador de reuniones
      1.7 Preparación de la reunión
      1.8 Tipología de los participantes
      1.9 Apertura de la reunión
      1.10 Cuerpo de la reunión
      1.11 El cierre de la reunión
      1.12 Métodos y formas para hacerse comprender
      1.13 El lenguaje del cuerpo
      1.14 Clave de una reunión con exito
      1.15 Consejos y formas en las reuniones de negocios
      1.16 Causar buena impresión
      1.17 Como mantener la reunión dentro de su cauce
      1.18 Una atmósfera adecuada
      1.19 Factores ambientales
      1.20 Tipos de reuniones fuera de la empresa
      1.21 Supuesto práctico
      1.22 Cuestionario: Cuestionario final

      Presentaciones orales eficaces

      1 Presentaciones orales eficaces
      1.1 Planificación de una presentación
      1.2 Tipos de presentaciones
      1.3 El mensaje
      1.4 Elementos de apoyo
      1.5 Comunicación verbal
      1.6 Comunicación no verbal
      1.7 Imagen personal
      1.8 El miedo escénico
      1.9 Improvisar
      1.10 Preguntas del público
      1.11 Evaluación
      1.12 Supuesto práctico
      1.13 Cuestionario: Cuestionario final

      Técnicas de negociación

      1 Técnicas de negociación
      1.1 El proceso de negociación
      1.2 Antes de la negociación
      1.3 El grupo negociador
      1.4 La comunicación
      1.5 Aprender a negociar
      1.6 Fases de la negociación
      1.7 Tácticas y trucos
      1.8 Poderes y habilidades
      1.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta
      1.10 Concesiones
      1.11 El tiempo en la negociación
      1.12 Errores más comunes en una negociación
      1.13 Supuesto práctico
      1.14 Cuestionario: Cuestionario final

      Técnicas de ventas

      1 Organización del entorno comercial
      1.1 Estructura del entorno comercial
      1.2 Macroentorno
      1.3 Microentorno
      1.4 Comercio al por menor
      1.5 Comercio al por mayor
      1.6 Agentes
      1.7 Fórmulas y formatos comerciales
      1.8 Evolución y tendencias de la comercialización
      1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
      1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
      1.11 Normativa general sobre comercio
      1.12 Derechos del consumidor

      2 Gestión de la venta profesional
      2.1 El vendedor profesional
      2.2 Clases de vendedor
      2.3 Los conocimientos del vendedor
      2.4 Motivación y destreza
      2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional
      2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
      2.7 Planificación

      3 Documentación propia de la venta de productos y servicios
      3.1 Documentos comerciales
      3.2 Documentos de pago
      3.3 Documentos propios de la compra-venta
      3.4 Normativa y usos habituales
      3.5 Elaboración de la documentación
      3.6 Aplicaciones informáticas

      4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta
      4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
      4.2 Cálculo de PVP
      4.3 Precio mínimo de venta
      4.4 Precio competitivo
      4.5 Estimación de costes de la actividad comercial
      4.6 El IVA
      4.7 Impuestos especiales
      4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales
      4.9 Descuentos
      4.10 Recargos comerciales
      4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
      4.12 Cálculo de comisiones comerciales
      4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados
      4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
      4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
      4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4

      5 Procesos de ventas
      5.1 Tipos de ventas
      5.2 Fases del proceso de venta
      5.3 La entrevista
      5.4 Preparación a la venta
      5.5 Sondeo
      5.6 Aproximación al cliente
      5.7 Análisis del producto-servicio
      5.8 Argumentario de ventas

      6 Aplicación de técnicas de ventas
      6.1 Presentación y demostración del producto-servicio
      6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes
      6.3 Argumentación comercial
      6.4 Técnica para la refutación de objetivos
      6.5 Técnicas de persuasión a la compra
      6.6 Ventas cruzadas
      6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
      6.8 Técnicas de comunicación no presenciales

      7 Seguimiento y fidelización de clientes
      7.1 La confianza y las relaciones comerciales
      7.2 Estrategias de fidelización
      7.3 Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
      7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes

      8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
      8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
      8.2 Gestión de quejas y reclamaciones
      8.3 Resolución de reclamaciones
      8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8

      9 Internet como canal de venta
      9.1 Las relaciones comerciales a través de internet
      9.2 Utilidades de los sistemas online
      9.3 Modelos de comercio a través de internet
      9.4 Servidores online

      10 Diseño comercial de página Web
      10.1 El internauta como cliente potencial y real
      10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
      10.3 Tiendas virtuales
      10.4 Medios de pago en internet
      10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
      10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
      10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
      10.8 Cuestionario: Cuestionario final

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